Tal y como señalaba en el post ¿Bienvenido Mr. Moroso? creo que es conveniente iniciar una serie de recomendaciones para mantener alejado el fantasma de los morosos.Muchas empresa, estupendas y rentables, han tenido que cerrar - directamente - por una mala gestión de cobros o porque ese cliente que representa el 80% de su facturación ha cerrado dejando un importante saldo pendiente. Otras – también hay bastantes – tienen problemas de morosidad porque “eso” de recobrar impagados está como mal visto y nadie quiere hacerlo (especialmente cuando se entregan esos impagados al mismo comercial que tiene que recabar un nuevo pedido... directamente relacionado con sus objetivos y/o nivel de comisiones).
Puede ser interesante como ejercicio práctico, y al margen de las recomendaciones que un credit manager profesional pudiera hacernos, que nos preguntásemos, más a menudo, sobre la existencia de dudas (razonables) en la continuidad de ese cliente o posible cliente. Detras de cualquier apreciación no vamos a poder realizar abstracción (al 100%) de la importante carga de subjetividad que incorporará cualquier razonamiento sobre ese clientes con el que llevamos trabajando durante años, lustro o décadas, por lo que cualquier ayudita que nos quite el pelo de los ojos y nos ayude a ver el bosque (más allá de sus árboles) entiendo que puede ser de utilidad.
Es decir, una forma alternativa y objetiva – cuando no queremos ver la evidencia – sería utilizar la Norma Técnica de Auditoría sobre “la aplicación del principio de empresa en funcionamiento” emitida por el ICAC y de obligado cumplimiento, por todo los auditores de cuentas y sociedades de autitoría, en sus trabajos de revisión de Cuentas Anuales... pero, y ahí está lo importante, no sobre nuestra propia empresa sino sobre nuestra cartera de clientes, y de forma individualizada.
Según la citada norma existirán factores causantes de duda sobre la continuidad de la empresa cuando:
- La sociedad se encuentre en estado de suspensión de pagos (lógicamente).
- Existan resultados económicos negativos y/o cash-flow negativo de forma continuada y de cuantía significativa.
- Fondo de maniobra negativo persistente y de cuantía significativa (según los sectores – caro – ya que hay actividades que funcionan de forma muy eficiente con Fondos de Maniobra negativos).
- Pérdidas de concesiones, licencias o patentes muy importantes.
- Reducción de pedidos de clientes o pérdida de alguno/s muy importantes.
- Grandes inversiones en productos cuyo éxito comercial parece improbable.
- Existencia de contratos a largo plazo no rentables.
- Contingencias por importes muy significativos.
Asimismo, la citada Norma señala algunos factores que nos pueden hacer suponer que la sangre no llegará al río:
- Apoyo financiero de accionistas y propietarios.
- La existencia de un compromiso de apoyo financiero por parte de la matriz.
- Capacidad de incrementar los fondos propios mediante la emisión de nuevas acciones y la aportación de fondos por parte de los accionistas y socios.
- Probabilidad de obtención de subvenciones y otras ayudas públicas o privadas.
- Posibilidad de aumentar los dividendos de empresas del grupo o asociadas.
- Disponibilidad de líneas de crédito y financiación adicional por existir todavía garantías reales.
- Capacidad de renovación o retraso de los préstamos existentes (cuidadito).
- Posibilidad de acuerdo de reestructuración de las deudas (más cuidadito).
- Posibilidad venta de activos no afectos o no críticos para la actividad operativa normal de la entidad (existiendo un mercado para su venta).
- Posibilidad de cancelación de operaciones que produzcan cash flor negativo.
- Razonables posibilidades de sustituir los pedidos o los clientes perdidos.
- Posibilidad de sustitución de proveedores importantes perdidos (o que no concedan crédito normal).
- Posibilidad de reducir gastos, sin disminuir capacidad operativa.
- Capacidad para operar a niveles reducidos de actividad y/o para canalizar los recursos a otras actividades.
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